Jak wykorzystać efekt cocktail party w sprzedaży?

Jak mówić, aby być słuchanym? Jak pisać, żeby czytali? Jaki content tworzyć, żeby angażować odbiorców? I w końcu — jak przebić się przez szum informacyjny ze swoim produktem lub usługą i dotrzeć do potencjalnego klienta? Wystarczy, że zrozumiesz, czym jest efekt cocktail party, a odpowiedź na te pytania stanie się dla Ciebie oczywista.

Szum informacyjny, czyli komunikacyjne “fast foody”

Żyjemy w biegu. Codziennie bombardowani informacjami. Nie zdążymy nawet odróżnić prawdziwej wiadomości od fake newsa, bo już pojawia się kolejna. W zaledwie sekundę do naszego mózgu dociera 11 milionów informacji, ale możemy przetworzyć tylko 40 z nich.  Nasz mózg dokonuje selekcji, dlatego dziś “konsumujemy” treści zupełnie inaczej niż nasi rodzice czy dziadkowie (więcej na ten temat możesz przeczytać w moim artykule: Czy prezydent Andrzej Duda padł ofiarą scrollowania?). Rodzi się  zatem pytanie, w czym tkwi sekret? Jak to się dzieje, że pewne informacje do nas docierają, a pozostałe bagatelizujemy?

Efekt cocktail party — co to jest?

Wyobraź sobie, że jesteś właśnie na imprezie. Wiadomo, muzyka, rozmowy, etc. Jednym słowem, niemiłosierny hałas. W najlepszym przypadku, próbujesz usłyszeć, co mówi Twój rozmówca. Najczęściej jednak wyłączasz się, a wszystko co do Ciebie dociera to kakofonia. Gwar i urywki zdań, słów których nie jesteś w stanie zrozumieć. Jest wyjątek. Pomimo hałasu, zawsze usłyszysz swoje imię. Jeśli ktoś mówi o Tobie, całą uwagę skierujesz właśnie w tę stronę. To jest właśnie cocktail party effect, czyli odniesienie do ja. Oczywiście, “cocktail party” to umowna nazwa dla pewnego zjawiska psychologicznego. A przyjęcie to jeden z wielu przykładów. Z analogiczną sytuacją mamy do czynienia, np. w pracy, w szkole etc. No dobrze, ale co to ma wspólnego z marketingiem i sprzedażą?

Zobacz również: Jak napisać ofertę na stronę (i nie tylko) — 7 zasad skutecznego tekstu sprzedażowego

Efekt cocktail party w komunikacji z potencjalnym klientem

Wiesz już, dlaczego mimo hałasu, “odnotujesz”, że gdzieś, ktoś mówi właśnie o Tobie? Dzieje się tak, ponieważ z natury jesteśmy egocentrykami. Jeśli stajemy się przedmiotem czyjejś rozmowy, koniecznie musimy wiedzieć, co o nas mówią. Po prostu, bardzo nas to interesuje. W przypadku cocktail party effect, nie chodzi zatem o samo pojawienie się naszego imienia. Efekt ten pokazuje, że naszą uwagę zawsze przyciągną informację, które w jakiś sposób dotyczą nas samych. Jeśli więc, szukasz pomysłu na angażujące posty, na Facebooka; zastanawiasz się, jak napisać ofertę i jak budować wokół swojej marki społeczność, zmień sposób myślenia o komunikacji i sprzedaży.

Samochwała w kącie stała… I nic nie sprzedała

Przestań mówić o swojej marce, o tym, że jest najwspanialsza na świecie… Zmień komunikat z “ja” (o mnie) na Ty (o Tobie, dla Ciebie):

• niech Twoja marka uosabia wartości istotne dla Twojego klienta
• spraw, aby Twój produkt lub usługa rozwiązywała problemy Twojego klienta
• mów o cechach produktu lub usługi zawsze w kontekście korzyści klienta
• oddaj głos społeczności skupionej wokół Twojej marki (np. poproś o opinię).

Twój klient ma usłyszeć, że mówisz właśnie o nim i do niego  A wówczas zrobi wszystko, aby dowiedzieć się, co takiego masz mu do powiedzenia.

Zobacz również: Skuteczny lejek sprzedażowy, czyli jak pozyskać klienta

Efekt cocktail party w psychologii, marketingu i sprzedaży — przykłady

Zastanawiasz się,  jak  w praktyce wykorzystuje się cocktail party effect? Przypomnij sobie e-maile, które zaczynają się od Twojego imienia, reklamy, które odpowiadają na Twoje potrzeby albo spersonalizowane upominki. Technika ta przydaje się również przy tworzeniu postów lub reklam w mediach społecznościowych. Jeśli chcesz, by użytkownik zwrócił uwagę na Twój komunikat (a umówmy się, że wśród setek postów nie jest to łatwe), zacznij od pytania, które wskazuje adresata posta, np. Jesteś właścicielem sklepu internetowego,  prowadzisz własny biznes, szukasz upominku dla dziecka etc. Możesz również zwrócić się bezpośrednio do odbiorcy: przedsiębiorco,  sprzedawco, rodzicu, nauczycielu. Jak widzisz efekt cocktail party, psychologia, marketing i sprzedaż mają wiele wspólnego.   Być może stosujesz już efekt cocktail party,  mniej lub bardziej świadomie.  Jeśli tak, podziel się  swoim doświadczeniem. 🙂

Zobacz również :Tarcza antykryzysowa — jak złożyć wniosek o zwolnienie ze składek ZUS

Interesujący artykuł? Udostępnij go.