jak okreslic grupe docelowa

Persona w marketingu — czyli co wiesz o swoim kliencie

O swoim biznesie — usłudze lub produkcie,  wiesz wszystko. I często zdarza się , że tak bardzo skupiasz się właśnie na nim, że zapominasz, że istnieje ktoś, komu powinieneś  poświęcić więcej uwagi niż samemu produktowi. W Twoim biznesie najważniejszy jest drugi człowiek — czyli klient. Jednym słowem, Twój biznes zaczyna i kończy się na kliencie. Od tego, jak dobrze go poznasz zależy powodzenie Twojej strategii marketingowej.

Do kogo kierujesz swój produkt lub usługę?

Jaka  jest najgorsza z możliwych odpowiedzi? Do wszystkich. Jeśli  Twój produkt jest dla wszystkich, jest dla nikogo i nikt go nie kupi. To trochę tak jak z komunikatem czy ofertą. Jeśli kierujesz je do wszystkich, trafisz wyłącznie do bezkształtnego, nieokreślonego potwora, któremu na imię NIKT. Im dokładniej określisz swój target, tym później będzie Ci łatwiej.

Stworzenie persony sprzedażowej— dlaczego to takie ważne?  

Określenie grupy docelowej to czynność, od której  należy rozpocząć działania marketingowe w ogóle, a już w szczególności —w internecie. Dlaczego? Ponieważ ten pierwszy krok pozwoli opracować Ci całą strategię marketingową, ofertę, komunikację w social mediach. To wszystko co później przełoży się na sprzedaż. Po prostu, żeby wiedzieć co i jak mówić, musisz wiedzieć, kto jest Twoim odbiorcą.

Co to jest buyer persona? — definicja

Buyer persona  to inaczej profil Twojego idealnego klienta. Jeśli to Twój pierwszy raz, możesz ograniczyć się do jednej. Zachęcam Cię, jednak do tego, abyś stworzył kilka takich profili. Możesz poszukać wśród rodziny lub znajomych kogoś, kto  idealnie nadaje się na Twojego klienta. Im lepiej go znasz, tym łatwiej Ci pójdzie. Jeśli nie ma nikogo takiego w Twoim otoczeniu, możesz “sięgnąć” po książkowych lub filmowych bohaterów.

Stworzenie persony —  instrukcja krok po kroku

Budowanie persony rozpocznij od takiego typowego, szkolnego opisu postaci:

Płeć

Zastanów się, czy swoje produkty lub usługi kierujesz wyłącznie  do mężczyzn, czy do kobiet. Jeśli do obu z tych grup — to sygnał, że warto stworzyć co najmniej   dwie persony.

Wiek

W tym przypadku najlepiej posłużyć się “widełkami”, czyli grupami wiekowymi, np. 19-24, 24-30 lat itd. Najlepiej gdyby osoby w danej grupie coś łączyło, np.  osoby w wieku 19-24 lata to w większości studenci.

Sytuacja rodzinna i materialna

Tutaj  znajdą się takie informację jak:

  • status związku,
  • dzieci,
  • wykształcenie,
  • stanowisko,
  • średnie zarobki.

Miejsce zamieszkania

Odpowiedź sobie na pytanie, czy  Twój klient to mieszkaniec dużego miasta, czy średniej wielkości miasteczka? A może Twoja oferta skierowana jest do mieszkańców wsi? Pomyśl, ile  czasu zajmuje Twojemu klientowi dojazd do pracy, czy dojeżdża autobusem, a może ma swój samochód. Co robi w tym czasie. Być może przegląda wtedy Facebooka.

Zainteresowania i czas wolny

Tutaj  wymień wszystko, co robi Twój klient w wolnym czasie, na przykład:

  • biega czy uwielbia gotować,
  • pochłania jedną książkę na tydzień, czy  woli obejrzeć ulubiony serial,
  • czy ma konto na  Facebooka,
  • jakie  fanpage’e  i posty lubi,
  • czy i do jakich grup na Facebooku należy,
  •  czym się interesuje,
  • jakie czasopisma czyta,
  • gdzie i jak szuka informacji (opinie znajomych, wyszukiwarka, reklama itd.).

Pamiętaj, żeby  podawać jak najbardziej konkretne i szczegółowe informacje na temat swojej marketingowej persony. Wpisz  nazwę ulubionych marek, portali zakupowych, itd.

Poglądy polityczne i wyznane

Teoretycznie marketing i sprzedaż nie mają nic wspólnego z poglądami politycznymi czy  wyznaniem. A jednak, od czasu do czasu pojawiają się reklamy, które przełamują tabu, szokują, balansując na granicy dobrego smaku. Wiedza na temat  poglądów Twojego klienta, to jednocześnie informacja,  na ile możesz sobie pozwolić i czy tego typu działania marketingowe przyniosą zamierzony efekt, czy przeciwnie — zaszkodzą Twojej marce.

Cele, pragnienia,  obawy, problemy i obiekcje

To najważniejsza część, jeśli chodzi o określenie grupy docelowej.

Cele i pragnienia

Zastanawiałeś się ,  dlaczego w reklamie pasty do zębów widzisz uśmiechniętą panną młodą, która kiedyś (przed odkryciem właśnie TEJ pasty) miała  żółte zęby. W dzień swojego ślubu może cieszyć się promiennym, białym uśmiechem,  ponieważ zastosowała reklamowany produkt. W  przypadku pragnień możemy  bowiem mówić o dwóch poziomach, które pokaże na przytoczonym przykładzie. Pozornie, chodzi o wybielenie zębów.  Piękny uśmiech sprawił jednak, że bohaterka stała się bardziej atrakcyjna i pewna siebie. Dalszy ciąg można łatwo przewidzieć. Produkt jest zatem wyłączne środkiem, a nie celem samym w sobie. Białe zęby to cel, pragnienie  uświadomione. Musisz jednak wiedzieć, że istnieją  pragnienia głębsze, często nawet nieuświadomione. W tym przypadku— to piękny obrazek, który widzisz w reklamie: szczęśliwy związek.   Nie sprzedajesz zatem  tylko produktu, ale  przyszłe lepsze życie. Obietnicę, która zostanie spełniona dzięki temu, co oferujesz. Twój produkt ma być środkiem (najlepszym, jedynym), który pomoże osiągnąć klientowi jego cel, a docelowo — spełnić pragnienie, z którego sam bardzo często nie zdaje sobie sprawy.

Problemy i obawy

Tak samo jest z obawami. Tutajj mamy do czynienia z chęcią uniknięcia czegoś. Ta motywacja bywa o wiele silniejsza od poprzedniej. Twój produkt lub usługa ma  rozwiązać problem klienta lub ma pomóc w uniknięciu nieprzyjemnej sytuacji.

Obiekcje

Obiekcje to wszystko, co powstrzymuje klienta przed zakupem Twojego produktu. Po zapisaniu wszystkich obiekcji, postaraj się wypisać wszystkie argumenty, które “zbiją” tę obiekcję.

Budowanie persony — skąd czerpać informacje?

Marketing, persona —wszystko super, ale skąd czerpać informacje na temat buyer persony? Oto kilka przydatnych miejsc i sposobów, które przydadzą Ci się przy tworzeniu profilu Twojego idealnego klienta.

Tematyczne grupy na Facebooku

Dołącz do grup, w których są Twoi potencjalni klienci. Przyglądaj się dyskusją użytkowników, sprawdź o co, pytają najczęściej.  Możesz również przejrzeć prywatne profile takich osób, pod kątem polubionych profili oraz zainteresowań. Nie bój się pytać. Jako uczestnik takiej grupy możesz zadawać pytania, które wykorzystasz przy tworzeniu persony marketingowej.

Google Analytics

Jeśli masz już jakiś ruch na swojej stronie, koniecznie zainstaluj na niej Google Analytics. Jak sama nazwa wskazuje, to narzędzie analityczne od Google. Znajdziesz tam sekcje „Odbiorcy”, a w niej    lokalizacje, dane demograficzne, a także zainteresowania osób, które odwiedziły Twoją witrynę.

 Quora

Quora to serwis typu Q&A, na którym użytkownicy zdają pytania i na nie odpowiadają.  To kopalnia wiedzy na temat trendów, problemów i potrzeb Twoich potencjalnych klientów.

Facebook Analytics

Jeśli prowadzisz swój fanpage i działania reklamowe na FB , możesz znaleźć ciekawe informacje na temat  osób aktywnych na profilu i na stronie internetowej.  Facebook Analytics nie jest może tak zaawansowany jak Google Analytics, ale warto do niego zajrzeć. Jak? Wejdź do swojego Menadżera  reklam (tutaj znajdziesz bezpośredni link). Kliknij w kwadrat z kropek („Narzędzia biznesowe”), a następnie w strzałkę, by zobaczyć wszystkie narzędzia.  FB Analytics znajdziesz w sekcji „Statystyki”.  Uwaga, żeby dane były w ogóle zbierane, wcześniej musisz wdrożyć na swojej stronie WWW Pixel FB. Innym źródłem informacji jest sekcja „Statystyki strony” na Twoim fanpage’u. Alternatywa to ręczne przejrzenie profili osób, które reagują na posty lub polubiły Twoją stronę na Facebooku.

Newsletter

Jeśli masz swoją bazę e-mailingową,  wykorzystaj newsletter do poznania swojej grupy docelowej. Możesz poprosić o wyplenienie ankiety albo zwyczajnie, zadać pytanie.

Kampania Google Ads

Ciekawym źródłem informacji o Twoich potencjalnych klientach są kampanie wideo lub banerowe w Google Ads.  Uruchom kampanię odczekaj kilka lub kilkanaście dni, a później wejdź w sekcje „Gdzie wyświetlają się moje reklamy”.

Brand persona — szablon

Żeby pomóc Ci stworzyć portret Twojego klienta, personę sprzedażową, przygotowałam szablon, który pozwoli Ci usystematyzować te informacje. Możesz go pobrać TUTAJ.

Persona w marketingu — podsumowanie

Pamiętaj, praca, którą wykonasz teraz, pozwoli Ci zaoszczędzić czas przy  pisaniu  skutecznej oferty, treści na stronę www i w social mediachNie rezygnuj, jeśli na początku,  trudno będzie Ci uzupełnić niektóre informacje. Skup się na tych, które pomogą Ci w zrozumieniu Twojego potencjalnego klienta, tego, co go interesuje, jakie ma potrzeby i gdzie możesz go znaleźć. Twoja pierwsza persona sprzedażowa nie będzie idealna. Z czasem będziesz wiedział o swoich potencjalnych klientach coraz więcej. Wówczas możesz wrócić do swojego szablonu – uzupełnić go lub zmodyfikować.

.  

Interesujący artykuł? Udostępnij go.