Skuteczny lejek sprzedażowy, czyli jak pozyskać klienta

Sprzedaż to proces. Lejek sprzedażowy to taka metafora, czy raczej wizualizacja procesu sprzedaży. Jeśli chcesz, aby proces ten zakończył się sukcesem,  musisz nad nim panować. A do tego potrzebny jest Ci plan, który przemieni przypadkowego użytkownika internetu w Twojego klienta.

Co to jest lejek sprzedażowy — definicja

Jak zapewne wiesz – lejek zbudowany jest w ten sposób, że u góry jest szeroki, a zwęża się powoli ku dołowi. W praktyce oznacza to, że nie każdy lead, czyli (w dużym uproszczeniu) osoba zainteresowana Twoją ofertą, zamieni się w klienta. Część z nich zatrzyma się na pewnym etapie, a inni “pójdą” dalej aż do kasy. W każdej z tych faz będziesz musiał podjąć inne działania, aby potencjalny klient przeszedł do następnego etapu.

Dlaczego warto stworzyć lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy umożliwi Ci: 

• selekcję leadów w zależności od etapu, na którym jest Twój potencjalny klient
• “odsianie” użytkowników, którzy  nie są zainteresowani Twoją ofertą
• segmentację potencjalnych klientów, np. na podstawie określonej potrzeby, problemu, itd.
• dostosowanie komunikatu i strategii marketingowej w zależności od takiego etapu
• obserwację reakcji potencjalnych klientów na Twoje działania.

Metoda lejka w sprzedaży

Lejek sprzedażowy możemy podzielić na 4 główne etapy.

Kiedy już stworzysz jego filary, zauważysz,  że pojawiają się pewne “podetapy” w zależności od podjętych działań i aktywności Twoich potencjalnych klientów.

Etapy lejka w sprzedaży

Każdemu z etapów lejka sprzedażowego możemy przyporządkować określone zachowanie potencjalnego klienta: oglądanie (see), rozważanie (think), działanie (do) oraz przywiązanie (care).

1.Budowanie świadomości marki

To etap inicjalny, na którym sygnalizujesz, że istniejesz na rynku. Potencjalni klienci, którzy po raz pierwszy zetknęli się z Twoją marką to tzw. ruch zimny. Na tym etapie bardzo rzadko dochodzi do zakupu. W tej fazie trafia do Ciebie najwięcej osób. Tutaj możemy zaliczyć użytkowników, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową lub trafili na jeden z Twoich kanałów w social mediach.

UWAGA! Nie rozpoczynaj sprzedaży  na tym etapie 

Najczęstszym błędem, który popełniają początkujący przedsiębiorcy w tej fazie, jest agresywny komunikat sprzedażowy. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. To, że użytkownik ma świadomość istnienia Twojej marki, nie znaczy, że coś od razu od Ciebie kupi.  Dzieje się tak, ponieważ jeszcze Cię nie zna i Ci nie ufa. Nie wie, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie. Nachalny, krzykliwy apel “kup teraz” przyniesie odwrotny skutek, bo klient poczuje się atakowany.

2. Budowanie zainteresowania

Na tym etapie Twoim zadaniem jest zainteresowanie użytkowników, którzy zetknęli się z Twoją marką. W tym przypadku mówimy o ruchu ciepłym, czyli o użytkownikach, którzy do Ciebie powrócili. Żeby tak się stało,  musisz dowiedzieć się, jakie potrzeby i problemy mają Twoi klienci.  W tym momencie warto zająć się segmentacją potencjalnych klientów, np. na podstawie  zainteresowań, potrzeb lub problemów. Taki podział pozwoli Ci na  skierowanie do każdej z tych grup bardzo indywidualnego komunikatu. Jeśli pokażesz   użytkownikom coś, co uznają za przydatne i pomocne, będą Cię obserwować, np. polubią Twój profil. Takie reakcje to sygnał, że ci użytkownicy potrzebują tego, co  im oferujesz, a być może nawet zaczynają rozważać skorzystanie właśnie z  Twojej oferty. Pomyśl, co możesz zaproponować tej grupie, tak, by wpłynąć na jej  decyzję o zakupie.  Może to być wartość w postaci darmowej wiedzy. Jeśli prowadzisz sklep odzieżowy, możesz np. udostępnić artykuł o tym, jak dobierać strój do rodzaju sylwetki, jeśli oferujesz kredyty, możesz udzielać porad, jak zwiększyć zdolność kredytową. Zastanów się, co możesz zaoferować tej społeczności, aby zaczęli Ci ufać i wierzyć, że to, co im oferujesz jest dla nich najlepszym rozwiązaniem. W tej fazie możesz puszczać, np. reklamy na Facebooku,  odsyłające do tychże artykułów lub tutoriali, czyli video-poradników.

Zobacz również:Jak określić grupę docelową produktu lub usługi?- czyli co wiesz o swoim kliencie

3. Selekcja leadów i budowanie relacji

W tej fazie odpadną użytkownicy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na Twoje komunikaty. To dobra wiadomość, bo to oznacza, że  posiadasz bazę osób, które są realnie zainteresowani Twoją ofertą. Teraz czas na budowanie relacji z taką społecznością. Dobrym pomysłem  będzie utworzenie zamkniętej grupy na Facebooku, dostęp do limitowych materiałów np. darmowego e-booka dla członków grupy lub fanów Twojego profilu. 

4.Sprzedaż

To finalny etap lejka sprzedażowego. Dopiero tutaj mówisz wprost o swojej ofercie handlowej. Zauważ jednak, że komunikat ten kierujesz do ściśle określonej grupy odbiorców, takiej, która Cię poznała, została odpowiednio wyedukowana i wierzy, że skorzystanie z Twojej propozycji będzie najlepszą decyzją.

To jeszcze nie koniec

Do niedawna finalnym etapem lejka sprzedażowego była sprzedaż. Obecnie, w erze mediów społecznościowych, pojawił się kolejny – działania posprzedażowe. Zaliczamy do nich obsługę reklamacji,  pozyskanie opinii  oraz inne działania, które mają sprawić, że klient do Ciebie powróci, zwiąże się z Twoją marką na dużej, a nawet – poleci ją swoim znajomym.

Czy istnieje uniwersalny lejek sprzedażowy?

Odpowiedź brzmi – nie. Nie ma jednego, skutecznego modelu sprzedaży, który zadziała w każdym biznesie. Droga, jaką przedzie Twój klient w drodze do kasy, będzie się różnić chociażby ze względu na miejsce, w którym potencjalny klient zetknie się z Twoją marką po raz pierwszy.  Osobę, która trafi na Twoją stronę z wyszukiwarki, możesz pokierować na fanpage, natomiast w odwrotnym przypadku – reklama na Facebooku może przekierowywać na konkretny, poradnikowy wpis na portalu (blogu).

Czy zawsze warto tworzyć rozbudowany, zaawansowany lejek sprzedażowy?

Nie, jeśli sprzedajesz usługi/produkty, w przypadku których klient szybko  podejmuje decyzję, nie musisz budować tak długiego lejka sprzedażowego Kolejnym przykładem jest sytuacja, w której na początku lejka masz niewielu odbiorców. Wówczas na kolejnych etapach będzie ich po prostu za mało i cała strategia nie będzie miała sensu. Pamiętaj, by dopasować rodzaj lejka do specyfiki swojego biznesu i w razie potrzeby odpowiednio go skrócić.    

Zobacz również: Jak sprawdzić reklamy konkurencji na Facebooku?

Zapisz się do newslettera, a co miesiąc otrzymasz sporą dawkę wiedzy marketingowej, dzięki której rozwiniesz swój biznes. Twoje imię Twój email Wyrażam zgodę na otrzymywanie wiadomości e-mail od Twój biznes w sieci Natalia Krajnik, NIP:5562783435, REGON: 384474520 Δ